Miał być wpis o różnicach między tradycyjnym handlem/sklepach internetowych, a handlem w systemie mlm, ale niestety pojawił się jeden drobny problem… Nie znalazłem takich różnic. No może poza grupą osób próbujących zrobić z marketingu sieciowego “coś innego, coś wyjątkowego” i grupą hejterów, którzy hejtują już odruchowo :). Serio, zerknijcie sobie na ten temat – KLIK – grupa o sklepach, kolega Kuba podaje link do bloga gdzie pisze o zakładaniu sklepu, ale kolega M. pisząc z samego rana miał jeszcze duże zapasy hejtu przewidziane na ten dzień i postanowił zmieszać z błotem biznesowych dewiantów.
Zostawię już jednak dewiacje w spokoju i skupię się na temacie tego wpisu, czyli organizacji biznesu handlowego z zaznaczeniem podobieństw między marketingiem sieciowym, a handlem tradycyjnym. Zaczynamy.
Krok 1 – Produkt, źródło jego pochodzenia i logistyka
W każdym biznesie handlowym mamy jakiś produkt lub grupę produktów. Źródło jego podchodzenia możemy podzielić na:
- produkcja własna;
- zakup w hurtowni;
- zakup bezpośrednio u producenta;
- zakup bezpośrednio u importera/dystrybutora;
Logistyka produktów na linii źródło->nasza firma też może odbyć się na kilka sposobów:
- duży zakup własny i prowadzenie swojego magazynu, uzupełnianie stanów magazynowych o duże dostawy raz na jakiś czas – rozwiązanie stosowane w handlu tradycyjnym i w większych sklepach internetowych;
- dostawy “just-in-time” popularne zwłaszcza w sklepach internetowych (ale nie tylko, często mam z nimi styczność w aptekach w mniejszym mieście), czyli zamawianie towaru u źródła w momencie kiedy mamy na niego klienta (klient godzi się na otrzymanie produktu dopiero po kilku dniach);
- dropshipping, znany Wam głównie w branży internetowej – czyli sytuacja, w której hurtownik wysyła towar prosto do naszego klienta;
Jak to wygląda w MLM? W marketingu sieciowym najczęściej stosowana jest opcja mieszana czyli klient może otrzymać towar w ramach dropshippingu (z tym że prosto od producenta, bez pośrednika w formie hurtowni) albo dystrybutor zamawia towar i sprzedaje klientowi (może to zrobić zarówno w formie zatowarowania się jak i just-in-time).
Krok 2 – Rynek konsumencki i jego granice
Mamy dostęp do towaru w świetnej cenie, chcemy zacząć handel i trzeba określić nasz rynek. W handlu tradycyjnym zazwyczaj odbiorcami będą osoby mieszkające w miejscowości , w której mamy lokal (ew. miejscowościach w pobliżu). W przypadku sklepu internetowego często słyszy się stwierdzenie, że możemy sprzedawać na całym świecie. Jest to prawda z czysto technicznego punktu widzenia. W praktyce nasz rynek w internecie ograniczony jest stosowanymi metodami marketingowymi i praktycznie nigdy nie oznacza wszystkich mieszkańców kraju. Dla jednego rynkiem będą użytkownicy allegro, dla innego użytkownicy ceneo, a jeszcze dla innego użytkownicy wyszukiwarek. Metody można mieszać i w ten sposób poszerzać rynek, ale trzeba mieć na uwadze, że to po prostu kosztuje i to nie mało, a na zwrot z inwestycji niekiedy czeka się kilka miesięcy/lat. Tak czy inaczej mało jest firm na świecie działających na niczym nie ograniczonym rynku, a jeśli weźmiemy pod uwagę małe i średnie firmy to każda ogarnia dość mały kawałek tortu i dzięki temu wszystkie mogą istnieć w jednym czasie.
Jak to wygląda w MLM? W branży mlm nasz podstawowy rynek to po prostu znajomi i tu dla wielu pojawia się “niby” różnica w stosunku do handlu tradycyjnego. Dla hejterów stwierdzenie “rynek to znajomi” jest równoznaczne z “latanie po kumplach z błaganiem o kupienie czegokolwiek”. Jeśli ktoś pamięta, że robi biznes, a nie bawi się w biznes to nigdy mu coś takiego do głowy nie przyjdzie. Niech mi ktoś powie w komciach co jest złego w kierowaniu swojej usługi/produktu do znajomych? NK/Facebook ruszyły od poinformowania znajomych przez ich autorów. W moich sklepach średnio 500 zł miesięcznie obrotu było generowane przez znajomych (w grudniu i lutym niekiedy i 1-2 tys) – nie dużo, ale zawsze. W seotxt.pl połowa przychodów jest generowana przez moich znajomych, których poinformowałem o serwisie kiedy tylko wystartował.
Przecież jeśli robimy to poprawnie, w nie inwazyjny sposób to naturalnym odruchem jest (czy to w mlm’ie czy w normalnym handlu) zaprezentowanie znajomym naszej nowej działalności i zaproszenie do zostania klientami. Kiedy kilka miesięcy temu kolega otwierał bar/pub to dzień przed otwarciem zaprosił znajomych na nieoficjalną imprezę, żeby im wszystko pokazać i w ten sposób zachęcić do regularnych odwiedzin i puszczenia w świat informacji, że powstało nowe miejsce gdzie można miło spędzić czas. Dlaczego dla większości osób nie stanowi problemu zagadać do kolegi i powiedzieć “Czesc, otworzyłem ostatnio księgarnię internetową, mam dość fajny wybór – zerknij sobie pod adresem xyz.pl. Jeśli oferta Ci się spodoba to będzie mi miło jeśli zostaniesz stałym klientem, możesz też liczyć na rabat po znajomości :)”, ale mają już problem z “Cześć, zaczynam właśnie działalność związaną z dystrybucją tego i siamtego. Mam fajne produkty, sam z nich korzystam. Masz tu katalogi, albo wejdź na stronę xyz.pl i zobacz sobie moją ofertę. Jeśli coś Ci się spodoba to daj znać, dam Ci dostęp prosto do sklepu producenta, gdzie będziesz to mógł sobie kupić 30% taniej niż ceny w katalogach :)”.
Na tym etapie różnica między MLM’em a handlem tradycyjnym polega przede wszystkim na tym, że rynek znajomych jest ograniczony. Ale jak już zaznaczyłem wyżej – każdy rynek jest w jakimś stopniu ograniczony, a sukces tak naprawdę zależy od tego w jaki sposób potrafimy ten rynek rozszerzać.
Krok 3 – Poszerzanie rynku: metoda pierwsza
Rynek nie tylko można, ale i trzeba poszerzać! Pamiętaj, że ten kto się nie rozwija – cofa się. Jaka jest podstawowa metoda rozwoju rynku w biznesie tradycyjnym (nie chodzi mi o poszerzanie o konsumentów bezpośrednich, to robi się reklamą i dotyczy poprzedniego kroku)?
Załóżmy, że kupiłeś swój produkt w naprawdę rewelacyjnych cenach (producent dał super zniżkę), niech to będzie papier toaletowy. Masz klientów w swoim sklepie firmowym na 10 tyś złotych miesięcznie, a towaru za bańkę. Co możesz zrobić? Najprościej otworzyć hurtownię, zatrudnić przedstawicieli handlowych i sprzedawać papier innym sklepom na swoim rynku – po niższej cenie, ale większe ilości jednorazowo i z większą częstotliwością zakupów. Twoi przedstawiciele mogą też docierać do klientów detalicznych zainteresowanych większymi zakupami jak np. szkoły, duże firmy czy urzędy, z którymi mogą indywidualnie negocjować rabaty. W ten sposób możesz zwiększyć zasięg swojego biznesu kilkukrotnie.
Jak to wygląda w MLM? Mamy tu tzw. konsultantki czyli w praktyce sprzedawców bezpośrednich zarabiających na marży (zazwyczaj dość fajnej typu 30-60%). Takie osoby w zależności od swojego zaangażowania zwiększają nam dość znacznie rynek konsumencki, a do tego towar nie przechodzi przez naszą firmę. Zamawiają go bezpośrednio u producenta, sami odpowiadają za rozliczenia i księgowość, a ich wynagrodzenie zależne jest od wyników. Mamy więc zaangażowanych przedstawicieli handlowych budujących nasz rynek praktycznie bez ponoszenia ryzyka finansowego.
Jak szukać takich osób? Sposobów jest wiele – internet, ogłoszenia o pracę, urząd pracy, ale najczęściej one same się znajdują jeśli poprawnie zbudujemy pierwszy etap rynku konsumenckiego. Ktoś ze znajomych zainteresuje się tematem i zapyta “Przetestowałam te produkty i są naprawdę okey, czy mogę w jakiś sposób na nich zarobić?”.
Krok 4 – Poszerzanie rynku: metoda druga
Drugim sposobem na poszerzenie rynku w handlu tradycyjnym jest wyjście ze swojego miasta i otworzenie oddziałów na kolejnych rynkach czyli w innych miejscowościach. W internecie może to być dodanie kolejnej metody marketingowej, lub też otworzenie kolejnego sklepu w innej branży.
Można ten temat rozwiązać na dwa sposoby:
1. Otworzyć oddziały własne, to jednak kosztuje i to nie mało, do tego organizacyjnie wymaga ogromnych zasobów nie tylko ze strony szeregowych pracowników, ale też kadry managerskiej/dyrektorskiej.
2. Zbudować system biznesu, opracować procedury, know how i na bazie sukcesu placówki własnej umożliwić innym prowadzenie naszego biznesu na zasadach franczyzy. Jest to rozwiązanie wymagające dokładnego przemyślenia, ale później staje się bardzo łatwo i szybko skalowalne.
Wg. mnie zdecydowanie lepsza jest opcja franczyzy, pozwala się szybciej rozwinąć przy jednoczesnym przerzuceniu ogromnej ilości ryzyka na franczyzobiorców. Do tego pozwala na szybsze osiągnięcie zysków niż w przypadku oddziałów własnych, gdzie może przychody pojawią się szybciej, ale trzeba liczyć jeszcze czas zwrotu z inwestycji. W ramach franczyzy możesz udostępnić cały biznes, nie tylko handel detaliczny, ale też np. lokalne oddziały hurtowni. Zwiększając biznes w takiej skali możesz liczyć też na jeszcze większe rabaty u producenta i większą zyskowność z Twojego własnego sklepu i własnej hurtowni.
Jak to wygląda w MLM? Mamy tu trzecią grupę docelową czyli osoby chcące poważnie rozpocząć ten biznes. Większość ludzi działających w marketingu sieciowym skupia się tylko na tej grupie i próbuje każdego znajomego przekonać do robienia biznesu, nawet jak komuś jest dobrze na ciepłym stołku etatowym. A potem mamy efekty i opinie takie, a nie inne :). Jak kupisz za bańkę papieru toaletowego i nie otworzysz własnego sklepu tylko zrobisz lokal w centrum miasta z szyldem “Kup franczyzę, sprzedawaj papier toaletowy i zarabiaj miliony” to w jaki sposób ma Ci to wyjść? Dlaczego ktokolwiek miałby nawiązać z Tobą współpracę franczyzową jak ty nawet nie masz know-how jak sprzedawać ten papier klientom! To samo jest w mlm’ie. Jeśli dziś podjąłeś decyzję o otworzeniu swojej firmy w tym systemie to w jaki sposób chcesz jutro kogoś przekonać do współpracy z Tobą, jeśli nie masz ani wiedzy o produkcie ani żadnego sensownego know-how/strategii? Jeśli robi się z tego biznesu “cuda na patyku” i działa się od d*** strony to nie ma prawa wypalić. Albo się robi biznes, albo się w biznes bawi :).
Krok 5 – Zbieranie plonów
Temat często przewijający się w rozmowach biznesowych. W marketingu sieciowym na pierwszych poziomach przy małym obrocie zarabia się niewiele, większość osób w pierwszym miesiącu nie przekracza 100-200 zł wypłaty. Traktuje się to jako argument przemawiający na rzecz biznesu tradycyjnego, w którym podobno otwierasz lokal i zarabiasz od pierwszego dnia ;). Nie wiem, nie miałem takiego biznesu, ale wiem jedno – przychody mi jeść nie dadzą. To co się liczy to zyski, a jeśli ktoś włożył w sklep offline 50 tyś złotych, koszty stałe ma na poziomie 5 tyś, a zarobków ze sklepu ma miesięcznie 7 tyś, to o zyskach na poziomie 2 tyś miesięcznie będzie mógł mówić po ponad 2 latach ciężkiej pracy (a licząc, że 50 tyś mogło wylądować na lokacie to po jeszcze dłuższym czasie). Jest to ogromna różnica w czasie oczekiwania na zysk i jednemu ona pasuje, a komuś innemu nie.
Podsumowanie
Daleki jestem od obiektywnego stwierdzenia, że jedna z opcji (handel tradycyjny, handel w internecie, mlm) jest lepsza lub gorsza. Są one po prostu inne, ale jeśli chodzi o możliwości i zasady w nich panujące, są sobie równe. Różnią się po prostu tym w jaki sposób osiąga się konkretne etapy biznesplanu. Wiem, że mlm ma wśród niektórych średnią opinię przez to, że zajmuje się nim cała masa dziwaków i szarlatanów (niska bariera wejścia robi swoje), ale w handlu internetowym też mamy firmy zaniżające ceny, osoby handlujące na lewo czy oszustów wysyłających ziemniaki zamiast telefonu, a w handlu tradycyjnym wyzyskiwaczy pracowników, naciągaczy i też całą masę firm “krzak”. Nie oznacza to jednak tego, że trzeba dyskredytować z ich powodu całą branżę.
Trzeba po prostu mówić głośno i edukować o tym w jaki sposób robić ten biznes poprawnie i uświadamiać sobie, że robi się go dokładnie w taki sam sposób jak każdy inny biznes.